從十年前挨家挨戶給中小企業(yè)推廣建網(wǎng)產(chǎn)品，到現(xiàn)在利用業(yè)界最熱的SaaS為中小企業(yè)信息化提供服務(wù)，中企動力這家企業(yè)使用過最土和最潮的方法，但是做的都是同一件事，為中小企業(yè)信息化服務(wù)。
SaaS，一個討論很熱但運營很苦的領(lǐng)域，雖然被業(yè)界認為是大勢所趨，但是有的企業(yè)達不到預(yù)期，有的企業(yè)試水即出，更多的企業(yè)則一直持觀望態(tài)度。然而，中企動力卻率先選擇了SaaS，而且過得不錯，如今已經(jīng)擁有遍布全國的70家分公司和近6000名員工。未來十年，總經(jīng)理陳丹還提出要覆蓋全國300個城市，在SaaS基礎(chǔ)上執(zhí)行本地化服務(wù)和信息化運營兩大核心戰(zhàn)略。到底是什么讓中企動力在SaaS路上義無反顧？隨著重量級企業(yè)對SaaS的躍躍欲試，當這個市場真正井噴的時候，成熟的果實還屬于中企動力嗎？
主動選擇SaaS
劉保華：電子商務(wù)市場在中國歷經(jīng)多年的發(fā)展，目前也呈現(xiàn)出新的變化。中企動力采取SaaS（軟件即服務(wù)）來幫助中小企業(yè)信息化的建設(shè)和運營，但SaaS平臺真正開始商用也就是一兩年的事，很多企業(yè)在SaaS投入后并沒有看到效益，那么中企動力為什么會開拓這樣一個市場呢？
陳丹：其實早在十年前我們剛成立的時候就做了很多市場方面的討論，在我們的發(fā)展路線上一直有這樣兩個關(guān)鍵詞：IT和中小企業(yè)，我們也一直在尋找它們之間的契合點。我們做過很多商業(yè)模式的研究，包括國際大型企業(yè)IBM的IT服務(wù)模式，但是他們以大型企業(yè)IT服務(wù)為主，而中小企業(yè)只是公司內(nèi)部的一個事業(yè)部。但中企動力的切入點恰恰是中小企業(yè)，因為在中國，中小企業(yè)是一個非常龐大、潛力無限的市場，那么如何滿足它們的信息化需求呢？
大中型企業(yè)有充足的人力、物力、財力，他們能夠積極主動地掌控信息化的發(fā)展，可是中小企業(yè)卻正好相反。我們考慮到：適用于大中型企業(yè)信息化的系統(tǒng)集成和自建信息化的方式不僅成本高昂，也完全與中小企業(yè)的資源不匹配；而軟件模式雖然具有方便靈活、成本較低的優(yōu)勢，但是軟件存在后期的升級和服務(wù)問題，而且很多小型軟件公司的生命周期很短，這樣企業(yè)購買的軟件也就不具有延續(xù)性，因而承擔了較大的風險。
基于這些特點，可以說SaaS從各個方面來看都是最適合中小企業(yè)的一種信息化實現(xiàn)模式。中小企業(yè)市場為什么最適合SaaS服務(wù)呢，可以從三個方面來看：一，中小企業(yè)自身的資源有限，它們要求信息化在實現(xiàn)中滿足成本最低，費用明確可控，使用方便簡單的特點；二，中小企業(yè)本身由于受到資源條件和競爭壓力的影響，業(yè)務(wù)將經(jīng)常發(fā)生變化，而且可能非常頻繁，業(yè)務(wù)變化會造成信息化需求的變化，因此很難實施；三，與大中型企業(yè)關(guān)注管理、關(guān)注文化等多元化的復(fù)雜需求不同，中小企業(yè)最關(guān)注的是如何生存、如何賺錢。
我們一直在做技術(shù)積累和經(jīng)驗積累，相信未來當這個市場井噴點爆發(fā)之時，才有可能強勢切入這個市場，因此我們獨創(chuàng)地確立了這樣的模式服務(wù)，就是以SaaS信息化運營服務(wù)平臺為基礎(chǔ)的一站式的整體解決方案。而且，以這樣的運營方式提供信息化服務(wù)即可滿足中小企業(yè)上述需求。首先在整個服務(wù)上，可以分解成不同的應(yīng)用服務(wù)模塊，按使用付費，不僅費用可控，而且大大降低了軟件升級成本；二，他們可以隨時選擇契合業(yè)務(wù)的應(yīng)用服務(wù)，即使總體業(yè)務(wù)發(fā)生變化也能應(yīng)需而變；三，我們平臺的切入點就在于如何幫助中小企業(yè)賺錢，也可滿足未來發(fā)展需求，這樣當他們不斷發(fā)展壯大之后，隨著意識的提高進入到管理信息化的階段，我們也能滿足他們內(nèi)部穩(wěn)定規(guī)范以及其他提示需求。
劉保華：中企動力經(jīng)過十年的發(fā)展歷程，相信這個過程一定是波瀾起伏的。
陳丹：回憶當時的發(fā)展歷程，有很多有意思的事情。那時互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，有的客戶甚至?xí)丫W(wǎng)站當成漁網(wǎng)；有的客戶會以為三個郵箱應(yīng)該一個放在家里，一個放在公司，另一個沒什么用；還有的客戶來我們公司參觀以為我們是個大型網(wǎng)吧。這就是我們最辛苦的耕耘階段。我們在這樣的環(huán)境下開了第一家分公司，到2004年的時候已經(jīng)發(fā)展到50家分公司，現(xiàn)在已經(jīng)超過70家，基本上覆蓋了國內(nèi)主要的一級和二、三級城市。這首先讓我們具備了最有利的條件——能夠深度覆蓋市場，我們的產(chǎn)品能夠比其他企業(yè)更快地接觸有效用戶。
劉保華：目前中企動力發(fā)展速度很快，已經(jīng)將近6000名員工，但用戶對SaaS這種相對超前模式的理解需要一個過程，那么如何來解決時間差的問題，實踐成功的關(guān)鍵是什么？
陳丹：為什么SaaS易說難為，很多公司有技術(shù)實力也有資金實力，卻依然煩惱？就因為首先不能解決客戶數(shù)量問題，第二不能解決運營經(jīng)驗問題，但這兩個條件正是SaaS模式能夠良性發(fā)展的基礎(chǔ)，這需要時間的積累，需要千錘百煉。
過去十年，中企動力的發(fā)展歷程分為兩條主線，一條就是我們一開始就希望建立自己的核心競爭力。這就與很多IT企業(yè)不同，他們首先希望建立渠道，解決最后一公里的問題。我們最開始也嘗試過通過渠道開展中小企業(yè)信息化，但是經(jīng)過一段時間的摸索后發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)信息化采用直銷模式是最適合的，為什么呢？因為中小企業(yè)在整個信息化的過程之中需要很強的推動力，要去培育客戶的意識，不斷和客戶溝通，這就是耕耘階段，這個階段的特點就是效益不會很大。此外，我們的產(chǎn)品有一定復(fù)雜性，在理解上需要一段時間，這就需要自己的銷售人員與客戶面對面溝通，需要他們首先對自己的產(chǎn)品有深刻的理解，才能做很好的推介。而代理商是趨利性的，更看重返點和當時的收益，中小企業(yè)市場難做，使得他們往往退避三舍。在這種情況下，要想把這個事業(yè)做好久必須依靠自己的力量推動，只有我們自己才能夠培育市場，在利潤率不高、甚至虧損的階段持續(xù)推廣。因此，我們建立了自己龐大的直銷隊伍，而且要鋪設(shè)全國的網(wǎng)絡(luò)，這是實現(xiàn)目標和理想的第一步。為什么要建立全國的網(wǎng)絡(luò)？這也是基于中小企業(yè)特點的，那就是分布廣，而且我們必須要到他的家門口去。我們的產(chǎn)品也從最初基礎(chǔ)的靜態(tài)網(wǎng)頁產(chǎn)品，到代理域名，再到現(xiàn)在完整的網(wǎng)站解決方案、郵箱解決方案、域名解決方案、推廣解決方案，我們的產(chǎn)品也隨之完善。因此，強有力的渠道是中企動力十年來最基礎(chǔ)的資源積累。
另外一條主線就是，這十年來我們建立了基于SaaS信息化運營的服務(wù)模式。在2004年公司推出數(shù)字商務(wù)平臺概念的時候就開始面臨SaaS的信用問題，如何將平臺級別的產(chǎn)品推給客戶，而不是代碼級別的簡單開發(fā)是我們思考最多的問題。經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們的服務(wù)模式得到了認可，并且不斷延伸，從簡單的展示型網(wǎng)站，到具備統(tǒng)計跟蹤功能的網(wǎng)站，再到具有營銷推廣功能的網(wǎng)站，我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)也越來越有價值，正在從一個網(wǎng)絡(luò)營銷平臺向電子商務(wù)平臺進軍，全面對接資金流、物流和信息流，這是我們整個產(chǎn)品延伸的方向。也意味著我們背后有著強大的支撐力量，那就是一支龐大的技術(shù)團隊去做研發(fā)和運營這個平臺。這與軟件的開發(fā)不同，運營意味著客戶的服務(wù)全部在我們的系統(tǒng)平臺上進行，我們現(xiàn)在有數(shù)千臺服務(wù)器，如何利用安全架構(gòu)、負載均衡、成本核算等多維角度去部署整套服務(wù)架構(gòu)去規(guī)避宕機、黑客這些潛在的危險，最大效用地承載客戶所有的應(yīng)用是需要時間積累的。
因此，直銷模式和信息化運營服務(wù)平臺是我們十年來奠定的最為重要的基礎(chǔ)，也為中企動力未來十年的發(fā)展提供了有力的保障，是我們這種運營模式的門檻。我們未來戰(zhàn)略的核心——本地化服務(wù)和信息化運營，不僅僅可以滿足中小企業(yè)的市場特點，全國網(wǎng)絡(luò)還能夠解決客戶數(shù)量的問題。用戶數(shù)量足夠大才能有規(guī)模經(jīng)濟效益，無需依靠代理商，受制于人；而信息化運營需要有豐富的經(jīng)營和不斷提高的服務(wù)品質(zhì)，這都得益于十年的不斷積累。
SaaS來自不同領(lǐng)域的競爭
劉保華：當SaaS市場越來越大的時候，越來越多的企業(yè)會從自身優(yōu)勢角度切入這個市場。阿里巴巴收購萬網(wǎng)以后，從原來的商業(yè)平臺向互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)平臺一站式服務(wù)延伸，而且可以在各個平臺間打通數(shù)據(jù)通路，對中小企業(yè)建站產(chǎn)生了很大的吸引力。它會是中企動力未來的競爭對手嗎？
陳丹：阿里巴巴是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，在電子商務(wù)方面的戰(zhàn)略應(yīng)該說有一整套方法。但是，每家中小企業(yè)除了在阿里巴巴、淘寶上開店，他們在不斷的發(fā)展過程中，也需要建立屬于自己的網(wǎng)站，也就是說要建立自己的“門戶”，同時還需要在網(wǎng)絡(luò)上做推廣，才能帶來更大的客流量。我們可以幫助這些已經(jīng)觸網(wǎng)的中小企業(yè)建設(shè)管理好網(wǎng)站，讓網(wǎng)站訪問速度更快，操作更容易方便，將客流量轉(zhuǎn)化為真正的商機。因此，我們提供給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，更有效地管理網(wǎng)絡(luò)商機，這就是我們的定位。
中企動力和萬網(wǎng)一樣都有建站產(chǎn)品，我們有展示型網(wǎng)站和營銷型網(wǎng)站，以及面向下一代電子商務(wù)平臺的網(wǎng)站產(chǎn)品。在整個產(chǎn)品定位和功能支持上，兩者之間應(yīng)該說已經(jīng)有了很大區(qū)隔。我們已經(jīng)切入了這個領(lǐng)域的中高端市場，而且也具備了絕大部分中小企業(yè)需要專業(yè)服務(wù)商提供更為深層次的服務(wù)的能力。
劉保華：一些管理軟件企業(yè)開始實踐全程電子商務(wù)，但是多數(shù)談不上成功，可能就是運營能力還有待提高。
陳丹：這確實是一個關(guān)鍵問題。當管理軟件企業(yè)想通過ERP來開展全程電子商務(wù)的時候，他們就會遭遇中小企業(yè)業(yè)務(wù)多變，組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，管理流程不清晰等問題，而這恰恰是ERP難以成功的根結(jié)所在。與管理軟件企業(yè)不同，中企動力的切入點是網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，這些都符合中小企業(yè)的生存特色。
劉保華：很多企業(yè)都在將運營平臺開放給應(yīng)用軟件企業(yè)，以便可以提供給客戶更多的服務(wù)。如何為中小企業(yè)做增值服務(wù)，在你的平臺吸引更多的優(yōu)秀應(yīng)用，將SaaS轉(zhuǎn)變?yōu)镻aaS（平臺即服務(wù)）是一個方向。中企動力有沒有這樣的規(guī)劃？
陳丹：我們在未來兩三年內(nèi)一直會處于PaaS的研究和積累階段，要仔細研究它的價值究竟有多大。因為，PaaS對技術(shù)的要求更高。應(yīng)用軟件企業(yè)會在你的平臺上開放新的服務(wù)和新的應(yīng)用，這意味著我們需要更深層次的技術(shù)積累和整合能力。
目前，我們在自己的SaaS平臺上自主研發(fā)，直接提供應(yīng)用，也有部分開放對接的合作伙伴，但是在選擇上非常謹慎。為什么不能學(xué)習(xí)電信運營商，將平臺開放給所有應(yīng)用軟件企業(yè)進行對接呢？我們曾經(jīng)遇到過類似的問題，當我們的銷售人員將對接了應(yīng)用軟件企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品銷售給客戶時，這個軟件企業(yè)賺到了錢，但是很快這個公司就分化瓦解了，比如副總帶著一群人從原公司跳槽，自行成立了另一家公司，這就導(dǎo)致客戶的后續(xù)服務(wù)無法跟上，我們不得不給客戶退款。作為SaaS服務(wù)商，這些應(yīng)用軟件提供商的服務(wù)能力直接影響中企動力的信譽，因此，我們目前還是以自主研發(fā)平臺應(yīng)用為主，合作伙伴在初期會選擇百度、阿里巴巴、谷歌這樣的實力型企業(yè)，這樣做也是對客戶采取負責任的態(tài)度。因此，如何管理服務(wù)，對服務(wù)的品質(zhì)負責，不要將運營服務(wù)平臺變?yōu)橐粋€假貨、次貨橫行的大賣場，這不僅僅是技術(shù)實現(xiàn)上的問題，更是商業(yè)價值上選擇的問題。
下一個十年
劉保華：中企動力下一個十年要幫助中小企業(yè)推動電子商務(wù)，但這是一個質(zhì)的飛躍，我們需要從基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)層面上升到業(yè)務(wù)和商務(wù)層面，你認為在這樣一個轉(zhuǎn)變過程中，中企動力將會面臨著什么樣的挑戰(zhàn)，我們關(guān)鍵要著力解決那些問題？
陳丹：應(yīng)該說當一個企業(yè)要做大做強的時候，一定要夯實基礎(chǔ)，不能“虛胖”，否則在擴張的目標下反而會快速衰落。我們在未來發(fā)展中會遇到種種困難：比如縱向細分到何種程度，也就是針對中小企業(yè)提供的應(yīng)用和功能如何不斷地擴展延伸；比如橫向跨越到何種領(lǐng)域，畢竟誰也不可能通吃整個價值鏈。在技術(shù)層面，由于沒有統(tǒng)一接口標準，中企動力開放界面需要幾個層次，如何確定，應(yīng)該和誰對接，這些都需要技術(shù)積累。在管理層面上，未來十年我們希望覆蓋全國300個城市，如此龐大的網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)就需要團隊的進一步支撐，也許還會遭遇管理瓶頸。
劉保華：中企動力未來要覆蓋全國300個城市，應(yīng)該說將全國地域網(wǎng)格化了，每個網(wǎng)格里面都建一個區(qū)域平臺進行銷售。網(wǎng)格越細覆蓋的人群越精準，但是管理成本就會越高。你是如何來評判一個地區(qū)是否應(yīng)該設(shè)立一個新公司呢？
陳丹：公司規(guī)模龐大并不代表著復(fù)雜，因此要簡單化、標準化、信息化，這些都意味著效率。我們目前已經(jīng)在中國設(shè)立了70家分公司，在選址標準上已經(jīng)形成一套體系，參數(shù)很細化，包括GDP值，企業(yè)數(shù)量，當?shù)匦畔⒒潭鹊榷嗑S因素。覆蓋300個城市的具體做法還可以區(qū)分為分公司、辦事處等靈活方式。不同城市必須要因地制宜，不同的情況要有不同的管理方法，目的是讓這些網(wǎng)格能夠開發(fā)出客戶，給客戶提供本地化服務(wù)。同時在當?shù)厥袌?，我們希望成為領(lǐng)導(dǎo)者。
劉保華：2010年，中企動力的最主要目標是什么？
陳丹：今年最主要的目標是為未來十年做奠基性工作，在分公司的各個層面落實簡單化、標準化、信息化。這意味著公司的規(guī)?？梢赃M一步穩(wěn)定、高效地擴展，滿足我們的核心戰(zhàn)略——本地化服務(wù)的需要。
在信息化運營方面，我們已經(jīng)在為下一代產(chǎn)品做好了部署，這就是電子商務(wù)平臺。規(guī)劃框架清晰，下一步我們將進入到實質(zhì)的開發(fā)階段，希望在今年年底有所突破，為我們在整個市場上奠定領(lǐng)導(dǎo)者地位。
記者手記
電子商務(wù)的兩條軌跡
從1997年中國電子商務(wù)元年開始，一直在走這條道路的企業(yè)所剩無幾。而2009年歲末，中企動力和阿里巴巴都度過了十歲生日。
一個企業(yè)創(chuàng)造了幫助中小企業(yè)建網(wǎng)、營銷到電子商務(wù)的一站式信息化服務(wù)的創(chuàng)新模式，一個企業(yè)則開創(chuàng)了虛擬世界網(wǎng)商交易的奇跡；一個企業(yè)龐大的客戶群是靠直銷網(wǎng)絡(luò)一個一個談出來的，一個企業(yè)的網(wǎng)商客戶是在網(wǎng)絡(luò)生意中一個一個加盟進入的，他們十年的發(fā)展代表了中國電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的兩條不同軌跡。
但是，中小企業(yè)從建店、營銷、到尋找商業(yè)機會形成實質(zhì)交易，這些現(xiàn)實社會中的商業(yè)行為因為他們的出現(xiàn)可以被完整地照搬到虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界中——建網(wǎng)成店、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)上買家賣家，網(wǎng)上交易……正因為有了中企動力和阿里巴巴這兩個不同層面的企業(yè)，才使得中小企業(yè)電子商務(wù)得以蓬勃發(fā)展。
